Wenn im Team immer alles super ist

Stellen Sie sich vor: Montagmorgen, Vertriebsrunde im Besprechungsraum im dritten Stock. Auf dem Beamer leuchtet die Quartalsübersicht, und zwar in einem Rot, auf das jede Feuerwehr neidisch wäre. Zwei Großkunden sind abgesprungen, die Pipeline ist dünner als der Kaffee aus dem Automaten im Flur. Alle starren auf die Zahlen. Nur Markus, Key-Account-Manager und Sonnenschein vom Dienst, lehnt sich zurück und strahlt: „Alles gut, Leute! Das ist nur eine Delle. Im Herbst zieht das wieder an, ganz sicher.“

Kennen Sie das? Sie spüren, wie Ihr Puls Richtung Bundesliga-Endspiel klettert. Sie haben die Zahlen schließlich nicht erfunden. Und Markus sagt das nicht zum ersten Mal: Beim verpatzten Pitch im Frühjahr war es „eine gute Lernerfahrung“, beim verlorenen Rahmenvertrag „eh nicht unser Wunschkunde“. Irgendwann reicht es. Sie holen tief Luft und wollen loslegen: „Jetzt mach doch mal die Augen auf!“

Verständlich. Hilft nur leider nichts.

Rosarot ist eine Schutzbrille

Natürlich ist Zuversicht im Vertrieb Gold wert. Wer bei jedem Nein gleich die Flinte ins Korn wirft, verkauft nicht viel. Aber es gibt einen Unterschied zwischen gesunder Zuversicht und Dauer-Optimismus. Zuversicht sieht das Problem und traut sich eine Lösung zu. Dauer-Optimismus schaut am Problem vorbei – konsequent, freundlich und mit einem Lächeln, das langsam an Plastik erinnert.

Psychologisch steckt dahinter oft ein Mechanismus, den wir Verleugnung nennen, also die unbewusste Strategie der Psyche, bedrohliche Tatsachen gar nicht erst ganz an sich heranzulassen. Das ist kein Charakterfehler, sondern ein Schutzprogramm. Wer immer alles rosarot sieht, hält sich damit häufig eine große innere Angst vom Leib: die Angst zu versagen, die Angst vor dem Gesichtsverlust vor dem Team, manchmal die Angst um den eigenen Job. Solange alles „gut“ ist, muss man sich mit dieser Angst nicht beschäftigen. Praktisch, oder?

Und jetzt kommen Sie mit Ihrem Klartext um die Ecke. Aus Ihrer Sicht ist das ein Weckruf. Aus Markus’ Sicht ist es ein Angriff auf seine Schutzbrille. Und was macht man, wenn jemand an der eigenen Brille zerrt? Genau: Man hält sie mit beiden Händen fest. Je härter Sie konfrontieren, desto tiefer zieht sich Ihr Gegenüber in seine Schönwetterwelt zurück (und desto sonniger wird übrigens auch der nächste Forecast).

Was also tun?

„Erst mal Kaffee holen“

Ich empfehle, was ich in meinem Buch den Brückenbau nenne. Der Gedanke dahinter: Sie reißen keine Mauer ein, Sie bauen einen Übergang, über den Ihr Gegenüber gehen kann, wenn es so weit ist. Und so geht das konkret:

1. Im Ärger: nicht reagieren. Wenn Sie merken, dass Sie gleich explodieren, verlassen Sie notfalls die Situation. Ein „Ich hole mir mal kurz einen Kaffee“ reicht völlig. Kein Kommentar, kein Augenrollen, keine spitze Bemerkung im Rausgehen.
2. Eine Nacht drüber schlafen. Das Gespräch findet frühestens am nächsten Tag statt. Ihr Adrenalin braucht Feierabend, und zwar mindestens einen.
3. Zwei Becher Kaffee, ein ruhiger Moment. Suchen Sie eine entspannte Gelegenheit, am besten unter vier Augen: in der Teeküche, auf dem Weg zum Parkplatz, bei einem kurzen Geh-Spräch um den Block. Bringen Sie einen zweiten Becher mit. Dann ein ehrliches Gesprächsangebot, unter Kollegen gern geduzt: „Sag mal, wie geht’s dir eigentlich gerade?“
4. Genau eine konkrete Beobachtung. Nicht drei, nicht die ganze Liste seit Frühjahr. Eine. Zum Beispiel: „Mir ist gestern im Meeting aufgefallen, dass du bei den Zahlen sehr schnell gesagt hast, das wird schon. Ich hatte den Eindruck, dass dich das mehr beschäftigt, als du zeigst.“
5. Blockt er ab: akzeptieren. „Nee, alles gut, wirklich!“ ist eine völlig legitime Antwort. Dann sagen Sie: „Okay. Wenn mal was ist, weißt du, wo du mich findest.“ Und lassen es gut sein.

Natürlich kann man sich auch einfach hinstellen und Markus die rote Folie so lange vorhalten, bis er einknickt. Das fühlt sich für etwa vier Sekunden großartig an. Aber danach haben Sie einen Mitarbeiter, der Ihnen künftig noch schönere Geschichten erzählt – nur eben nicht mehr in Ihrer Hörweite.

Warum die offene Tür reicht

Der Hintergrund: Menschen, die sich mit Verleugnung schützen, öffnen sich selten auf Kommando. Sie öffnen sich, wenn sie sich sicher fühlen. Ihr Gesprächsangebot ohne Druck und ohne Vorwurf signalisiert genau das: Hier darf es auch mal nicht gut sein. Die konkrete Beobachtung macht klar, dass Sie hinschauen, ohne gleich ein Urteil zu fällen. Und das Akzeptieren des Abblockens ist der vielleicht wichtigste Teil. Es zeigt, dass Sie die Grenze respektieren. Viele trauen sich erst Tage oder Wochen später über die Brücke. Aber sie wissen jetzt, dass sie da ist.

Für das Teamklima ist das übrigens auch ein Signal. Wenn die Leute sehen, dass man bei Ihnen Sorgen aussprechen darf, ohne gleich als Schwarzmaler abgestempelt zu werden, wird die Kultur ehrlicher. Und ehrliche Teams verkaufen in der Regel besser als Teams, die sich gegenseitig Sonnenschein vorspielen.

Wohlgemerkt: Der Brückenbau ersetzt keine Führung in der Sache. Wenn Forecasts dauerhaft geschönt sind oder Kunden darunter leiden, müssen Sie als Führungskraft über die Zahlen reden – sachlich, verbindlich und getrennt vom persönlichen Gesprächsangebot. Das eine ist Ihr Job, das andere Ihre Menschlichkeit. Beides hat seinen Platz. Und wenn Sie den Eindruck haben, dass hinter dem Dauerlächeln eine ernsthafte Belastung steckt, etwa Erschöpfung, Schlafprobleme oder Rückzug, dann ist professionelle Hilfe durch eine Ärztin, einen Arzt oder eine Psychotherapie der richtige Weg. Darauf dürfen Sie behutsam hinweisen.

Der Sonnenschein darf bleiben

Es geht übrigens gar nicht darum, Markus seine gute Laune abzugewöhnen. Ein Team ohne Optimisten ist wie eine Fußballmannschaft ohne Stürmer: sehr sicher hinten, aber vorne fallen keine Tore. Es geht darum, dass er neben dem Sonnenschein auch mal eine Wolke zeigen darf, ohne dass gleich das ganze Wetter kippt.

Also: Beim nächsten „Alles gut!“ erst mal Kaffee holen statt Luft holen. Und am nächsten Tag mit zwei Bechern zurückkommen. Deal? Mehr dazu steht in meinem Buch „Psychohacks“.